By Elisabeth Schuster
In dieser wirtschaftlich schwierigen Zeit müssen Unternehmen auf die Vertriebsfähigkeit ihrer Mitarbeiter bauen. Für den Vertriebserfolg ist es wichtig, alle am Kaufentscheidungsprozess beteiligten Personen zu analysieren um eine für die Zielgruppe überzeugende Verkaufsargumentation aufzubauen. Im Markt für Investitionsgüter steht der Verkäufer deshalb den Besonderheiten des purchasing facilities gegenüber.
Ziel der Arbeit ist, die Besonderheiten des paying for facilities am Beispiel eines Fenstersystemgebers, auf foundation theoretischer Grundlagen, darzustellen.
Hierzu sollen im ersten Teil die Einflussfaktoren, die auf ein deciding to buy middle wirken können, theoretisch abgebildet werden. Dazu werden die Rahmenbedingungen des Investitionsgütermarktes, die Kaufklassen, Geschäftstypen und schließlich die Phasen des Kaufprozesses wissenschaftlich beleuchtet. Im Anschluss daran soll das purchasing middle theoretisch betrachtet werden. Diese umfasst u. a. Kaufentscheidungen und die Rollenverteilung im deciding to buy middle. Im letzten Teil der Arbeit sollen die Besonderheiten des deciding to buy facilities des Fenstersystemgebers „V-Fenster“ aufgezeigt werden. Auf eine Handlungsempfehlung für den Vertrieb soll an dieser Stelle verzichtet werden.
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